Seid wachsam! Kaufentscheidungen verlagern sich im B2B Marketing in die digitale Welt

In den letzten Jahren haben einige Faktoren dazu geführt, dass die Prozesse zur Kaufentscheidung auch unter Unternehmen immer digitaler wurden. Aus diesem Grund wird es zunehmend wichtiger wachsam zu sein und sich dieser Entwicklung bewusst zu werden, denn in den Einkaufsabteilungen der Unternehmen findet ein Generationenwechsel statt.

Auf allen Ebenen hat die Onlinepräsenz von Unternehmen in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Websites, soziale Medien und Online-Marktplätze machen es für B2B Einkäufer*innen einfacher, nach Produkten und Dienstleistungen zu recherchieren und diese direkt zu vergleichen. Das Internet bietet hier eine unglaubliche Fülle an Informationen, die es der heranwachsenden digitalen Generation in den Beschaffungsabteilungen erleichtert sich zu informieren. Genau dies wird jedoch auch bei Kaufentscheidungen im B2B Marketing erwartet, denn der digitale Kaufprozess vom ersten Touchpoint bis hin zur finalen Entscheidung ist oft effizienter und bequemer.

Die Ansprache eben dieser gestiegenen Anforderungen erfordert jedoch auch deutlich mehr Personalisierung. Die Einkäufer*innen müssen auf unterschiedlichen Ebenen abgeholt werden und können nicht mehr nur mit einem einheitlichen Inhalt bedient werden.

So kennt die Eine sich vielleicht bereits bestens mit der angebotenen Dienstleistung aus und sucht nach einem spezifischen Fachinhalt zu dem sie inhouse Wissen vermutet.

Zum Anderen ist da der neue Branchenkollege, der sich erstmal über seine Lieferanten informieren möchte und den Mehrwert für sich sucht.

Hier bietet das digitale B2B Marketing eine Vielzahl an Möglichkeiten, um Personalisierung in den Kommunikationsprozess zwischen Kunden und Sales-Abteilungen zu bringen. Auf die Persona abgestimmte Multichannel-Optionen wirken unterstützend um Botschaften über verschiedene Kanäle wie soziale Medien, E-Mails, Suchmaschine und physische Standorte zu verbreiten. So wird Marktpräsenz gestärkt und eine breitere, aber besser gefilterte Zielgruppe erreicht.

Die daraus resultierenden Kaufentscheidungen für Produkte und Dienstleistungen werden für die neue Generation an B2B-Einkäufer *innen bequemer, effizienter und informationsreicher und ordnen sich neu in der digitalen Welt.